Lições que aprendemos com a Black Friday: como preparar sua operação para o próximo recorde de vendas

A Black Friday 2025 mostrou que o e-commerce brasileiro está bem mais amadurecido – e que a data promocional passou a ser encarada de uma forma mais estratégica pelas empresas. Já não é mais hora de fazer promoções a todo custo, e sim de entender bem os clientes e apresentar ofertas relevantes para cada público. Segmentar a comunicação e personalizar as ofertas é cada vez mais importante.

Passada a edição 2025, já começa a Black Friday 2026. O sucesso em todas as datas comemorativas do ano depende de entender como foi o evento passado, aprender lições importantes e fazer mudanças no negócio a partir dessas lições. 

A Wake preparou um relatório especial, com dados, tendências e um checklist prático para transformar planejamento em performance real.

Então, vamos lá! Confira as 8 lições que aprendemos com a Black Friday passada e como você pode se preparar para a edição de 2026:

1. As promoções tomaram todo o mês

A Black Friday virou uma Black November – e isso é muito bom para o varejo e para os consumidores! Até recentemente, praticamente todas as ações promocionais se concentravam na quinta ou sexta-feira da Black Friday. Com isso, não havia tempo para fazer correções de rota: o sucesso ou fracasso de toda uma campanha se definia em questão de horas.

Esse cenário também fazia com que fosse muito mais caro investir em publicidade para a Black Friday – afinal de contas, todo mundo queria falar com os mesmos consumidores no mesmo momento. Era preciso oferecer descontos insustentáveis e pagar caro pela publicidade. Difícil fazer a conta fechar dessa forma.

Em 2023, por exemplo, a Black Friday foi muito mais inteligente e estratégica. O maior volume de cadastros no e-commerce aconteceu nas duas semanas anteriores à data promocional, mostrando que os clientes se prepararam durante o mês inteiro. 

Ao fazer os cadastros antecipadamente nos sites, os clientes passaram a receber ofertas exclusivas, puderam se planejar melhor e facilitaram seu checkout na hora de efetivar a compra.

2. Um novembro inteiro de vendas

Recente levantamento da Wake mostra que o dia mais intenso de vendas foi a própria sexta-feira da Black Friday, com 12% do total da campanha, mas os consumidores aumentaram o volume de compras durante todo o mês. O varejo realizou promoções desde o fim de outubro, procurando atrair e reter clientes com diferentes ofertas.

Com essa estratégia, aumentaram as oportunidades de relacionamento com o consumidor. Em vez de todo mundo competir pela atenção em um único dia, foi possível explorar possibilidades ao longo de uma temporada de quatro semanas, experimentando campanhas, promovendo diferentes produtos e gerando vários “ganchos” para vender.

3. Foco no relacionamento

Um número que mostra o sucesso de estruturar a Black Friday ao longo de todo o mês foi o aumento de 2,1% no ticket médio de vendas do varejo, para R$ 639,47 — ainda segundo a pesquisa. Foram realizados 8,2 milhões de pedidos, que geraram R$ 5,2 bilhões em faturamento para as mais de 2.500 empresas pesquisadas. As categorias mais vendidas foram eletrodomésticos (20,6%), eletrônicos (15,2%) e telefonia (11,7%).

Ao espalhar as promoções por todo o mês e conseguir que os clientes fizessem cadastros antecipadamente para receber ofertas personalizadas, o varejo conseguiu calibrar melhor os descontos e os produtos oferecidos. O resultado foi uma melhor experiência para os clientes e o aumento do ticket médio.

4. Um esforço que compensa

O estudo da Wake também mostra que o número de tentativas de ações fraudulentas caiu 36% nesta Black Friday na comparação com o ano anterior – foram 35,4 mil tentativas, representando quase R$ 50 milhões em fraudes evitadas. O setor automotivo foi o que mais sofreu com tentativas de fraudes, seguido por ferramentas e bebidas.

Os dados mostram que o e-commerce está mais atento aos prejuízos trazidos pelas fraudes. Ao mesmo tempo, é importante ressaltar que a Black Friday não é a data mais visada pelos fraudadores, visto que eles buscam vantagem financeira neste tipo de crime, e há muitas promoções. Os índices de fraude tendem a subir em datas como Dia do Consumidor e Dia do Cliente.

5. Ação promocional multidispositivos

Nesta Black Friday analisada, 64% das vendas aconteceram por meio de dispositivos móveis (smartphones e tablets) e 36% em computadores – mas os números variam muito de acordo com o tipo de categoria e o momento de compra. É muito mais conveniente pesquisar e comprar pelos dispositivos móveis, mas em determinadas categorias e momentos o consumidor prefere o desktop.

A venda de itens de beleza, por exemplo, é o domínio dos dispositivos móveis: 73,97% das vendas aconteceram nestes devices. Por outro lado, 58,32% das vendas de eletrônicos foram fechadas em desktops. Essa diferença reflete o tipo de compra (eletrônicos costumam ser uma categoria de mais planejamento e comparação de produtos, enquanto beleza oferece mais oportunidades de venda por impulso) e deixa uma grande lição: saiba como é a jornada de compras do seu público, pois ela influencia diretamente o tipo de navegação e as características da compra.

6. O Pix cresce, mas o cartão domina

O cartão de crédito é o meio de pagamento mais usado nas compras de Black Friday: 64,7% do total. A seguir vêm o Pix (22,3%) e os boletos bancários (12,6%). Na comparação com ano anterior ao estudo, o valor transacionado por cartões de crédito subiu 5,6%, o Pix saltou 65,6% e os boletos recuaram 74,1%.

O varejo tem visto no Pix uma grande oportunidade de oferecer descontos significativos para os clientes, sem os riscos e a demora de um pagamento por boleto bancário. Com o pagamento instantâneo, as empresas recebem o dinheiro no ato, melhoram seu fluxo de caixa e oferecem um incentivo claro para o cliente pagar dessa forma. 

Oferecendo mais descontos pelo Pix, o e-commerce ainda melhora suas margens, pois pode oferecer promoções agressivas de maneira mais pontual. 

O crescimento do Pix também mostra que os consumidores se prepararam para pagar à vista, o que impulsionou o e-commerce, tornou os produtos mais acessíveis e acelerou o processo de fechamento das vendas.

7. A conversa é pelo WhatsApp

O estudo também pesquisou os canais que são usados pelos consumidores na hora de tirar dúvidas sobre produtos, cadastro, pagamento e atendimento. O WhatsApp foi acionado por 88% dos consumidores que fizeram contato com as marcas, enquanto os chats dos sites ficaram com apenas 11%.

Especialmente em um período promocional intenso, os clientes não querem esperar para serem atendidos e buscam um contato próximo com as marcas. Quem não transforma o WhatsApp em um canal de atendimento aos clientes está perdendo oportunidades.

8. A importância de ser estável

Os e-commerces brasileiros deixaram de vender quase R$ 100 milhões no final de semana entre Black Friday e Cyber Monday por causa de problemas de lentidão e instabilidade nos sites. O valor é o segundo maior dos últimos 5 anos e representa um crescimento de mais de 100% em relação a 2022.

Quem não se preparou com uma plataforma robusta e estável teve problemas e não conseguiu lidar com períodos de pico de vendas, mesmo com a diluição da Black Friday ao longo de todo o mês. Campanhas, lives e afins contribuíram para gerar tráfego, mas essas foram oportunidades perdidas para quem não cuidou bem de sua infraestrutura.

Lições que aprendemos com a Black Friday — especial sobre o comportamento do consumidor

A maneira como o consumidor se comporta muda a cada ano. Agora, o público analisa mais antes de comprar: cerca de 29% das pessoas iniciam a jornada em sites de busca, segundo pesquisa. Além disso, 25% dos entrevistados afirmam que pesquisam apenas em lojas nas quais já confiam.

O cliente avalia preços, reputação e prazos com antecedência. Em 2025, 31% dos entrevistados iniciaram a pesquisa três meses antes, contra 27% em 2024. Outros 22% começam há um mês da Black Friday; e apenas 6% deixam a decisão para o próprio dia.

Esse movimento mostra que a jornada está se antecipando. E, nesse cenário, marcas que entram na conversa desde agosto constroem vantagem competitiva.

Além disso, é possível observar outros aspectos do comportamento do consumidor que servem como lições valiosas para a Black Friday de 2026:

O fim da “Black Fraude”

O consumidor compara o histórico de preços antes de concluir a compra. Ao mesmo tempo, plataformas de monitoramento ampliaram a transparência e reduziram práticas artificiais. Como consequência, o público identifica variações incoerentes com mais rapidez e questiona ofertas pouco claras.

Nesse contexto, a credibilidade se consolidou como ativo estratégico. Marcas que adotaram preço real e comunicação objetiva fortalecem a confiança ao longo da jornada. 

Além disso, o cliente passou a avaliar a coerência entre promessa e entrega com mais rigor. Assim, a recompra depende cada vez mais de consistência, e não apenas de desconto pontual.

Antecipação vs. Imediatismo

Parte importante do público inicia suas buscas antes de novembro, como vimos, e isso antecipa a jornada de compra. A movimentação diluiu picos concentrados em um único dia e distribuiu a demanda ao longo das semanas. Como resultado, empresas que trabalham listas de espera e pré-ofertas conseguem ampliar a conversão e organizar melhor a operação.

Por outro lado, o imediatismo ainda influencia parte das decisões; e muitos consumidores reagem a gatilhos de escassez e urgência. Quando a oferta reflete disponibilidade concreta, a credibilidade se mantém. Mas quando a promessa não encontra respaldo operacional, a frustração impacta a margem e reputação.

Mais do que desconto, um conjunto de experiências

O desconto agressivo segue como principal gatilho para compras não planejadas, já que 55% dos consumidores afirmam que ofertas acima de 50% influenciam a decisão. No entanto, preço isolado não sustenta conversão consistente. 

Frete grátis impacta 47% do público, o que evidencia a relevância do custo total da compra. Além disso, entrega rápida e pagamento facilitado aparecem com 20%, o que reforça que a conveniência pesa tanto quanto a economia.

Portanto, marcas que estruturam uma experiência integrada, com oferta real, logística eficiente e jornada simplificada, ampliam a atratividade da campanha e constroem percepção positiva que ultrapassa o desconto pontual.

Logística e operação: onde as falhas custaram mais caro?

A ausência de integração entre canais, estoques e transportadoras é capaz de comprometer resultados durante a Black Friday 2026. Os principais pontos críticos em logística e operação são os seguintes:

• Falta de integração entre estoque físico e digital;
• Investimento em mídia para produtos indisponíveis;
• Ausência de visão unificada para tomada de decisão;
• Ruptura de estoque com perda imediata de receita;
• Estoque parado em loja física sem conexão com o online;
• Prazos de entrega pouco competitivos;
• Frete elevado como barreira de conversão;
• Atrasos que impactaram a percepção de marca.

Empresas que estruturam integração entre estoques e canais reduzem ruptura, preservam receita e transformam a entrega em diferencial competitivo. Isso é possível graças ao alinhamento da disponibilidade real, prazo confiável e experiência consistente do início ao pós-compra.

Ruptura de estoque

Se o consumidor encontra indisponibilidade após demonstrar intenção de compra, a frustração interrompe a jornada e favorece o concorrente. Além disso, a empresa desperdiça investimento em tráfego pago ao promover itens esgotados. 

A ausência de visão integrada entre loja física e e-commerce amplia o risco da ruptura de estoque e mantém produtos parados em um canal enquanto faltam em outro. 

A integração entre canais, aliada a processos automatizados e estratégicos de gestão de estoque, fortalece a disponibilidade real dos produtos, reduz falhas operacionais e sustenta decisões mais inteligentes ao longo de toda a jornada de venda.

A entrega como diferencial

Prazos longos e frete elevado reduzem a conversão, mesmo diante de um desconto atrativo. O consumidor valoriza previsibilidade, clareza nas informações e cumprimento do prometido. Se a empresa comunica prazos reais e mantém atualizações consistentes, fortalece confiança e reduz chamados no pós-venda.

Dessa maneira, uma logística eficiente atua como elemento estratégico da experiência durante o período de Black Friday. Marcas que estruturam transporte, roteirização e cálculo de frete com inteligência transformam o envio em vantagem competitiva e ampliam fidelização.

Estratégias de Pós-Black Friday: o que fazer com a base de novos clientes?

Em muitos casos, o desafio real do evento surge após o pico de vendas, não é verdade? Afinal, a data pode gerar aquisição massiva e muitas empresas focam apenas na venda inicial, ignorando o potencial de retenção.

A base conquistada durante a Black Friday precisa evoluir para relacionamento contínuo, gerando rentabilidade de longo prazo e aumentando o lifetime value (LTV).

Veja dicas para potencializar o relacionamento com clientes conquistados durante o período de promoções!

Régua de relacionamento e e-mail marketing personalizado pós-evento

Boas-vindas, pós-compra, recompra e cross-sell são e-mails que precisam seguir lógica clara a fim de gerar engajamento com o cliente da Black Friday. 

Mas, atente-se: o envio massivo sem critério reduz a performance. Já a personalização aumenta abertura e clique. Portanto, seja estratégico em sua régua de relacionamento no pós Black Friday.

Como fazer isso? O Wake Experience ativa múltiplos canais com inteligência comportamental. A mesma audiência conversa via e-mail, SMS ou WhatsApp conforme preferência identificada. Gatilhos automáticos disparam mensagens no momento exato da jornada. Assim, você constrói relacionamento contínuo e converte compras sazonais em fidelidade.

E quais são os próximos passos?

Uma vez passada a Black Friday e aprendidas as lições, o que é possível fazer para evitar os erros e reter os consumidores para as próximas datas, do Natal aos eventos de 2026? Seu e-commerce precisa contar com uma infraestrutura estável, seu negócio precisa ir além do omnichannel e abraçar o Unified Commerce para vender mais, e a experiência do usuário precisa ser perfeita.

Em 2026, o varejo precisa utilizar um storefront desenvolvido para oferecer a melhor experiência possível para os clientes. É preciso estar otimizado para dispositivos móveis, mas oferecer uma navegação excelente no desktop. É necessário ter flexibilidade para customizar o site – o que tecnologias headless oferecem. 

Aproveite as lições da Black Friday 2025 para entender o que funcionou em suas ações promocionais e analise como melhorar. Os consumidores mostraram que querem experiências práticas, rápidas e integradas a diversos canais de vendas e meios de pagamento.

A Wake possui soluções que adaptam o storefront do e-commerce às suas necessidades e desenvolvem uma experiência omnichannel completa – tudo para atrair, converter e conquistar cada vez mais clientes para o seu negócio.

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