Se você acredita que escalar um e-commerce é só vender mais e colocar mais produtos no ar, está na hora de rever esse conceito. Crescer de verdade significa não travar o estoque, não colapsar a operação e ainda ainda manter o cliente feliz o suficiente para voltar.
No Fórum E-Commerce Brasil 2025, o painel “Construindo um e-commerce escalável: do estoque ao cashback” mostrou, com casos reais, como marcas de segmentos completamente diferentes estão conseguindo fazer isso na prática.
Mediado por André Viana, Diretor Comercial da Wake, o bate-papo reuniu Michel Tauil, CEO da BlueMan, Thiago Vicente, Vice-presidente de Vendas da CRMBonus e Luana Fabianski, Coordenadora de E-commerce da Balaroti, e trouxe um recado claro: escalar não é sorte, é método, e começa muito antes da venda acontecer.
O debate começou com um ponto que costuma travar a escalabilidade do varejo: a gestão de estoque.
Luana Fabianski trouxe a visão de um varejo tradicional como a Balaroti, que hoje tem presença digital forte. Ela explicou que a integração total dos estoques das lojas físicas com o e-commerce foi decisiva para crescer sem gerar ruptura.
Hoje, a empresa trabalha com 38 lojas integradas à Wake, incluindo o centro de distribuição, e gerencia mais de 50 mil SKUs ativos.
“Integrar tecnologia e pessoas foi o que nos permitiu dar visibilidade de estoque em tempo real. Foi um processo de amadurecimento grande mas que mudou a forma como atendemos o cliente”, contou.
Com um OMS integrado, a rede conseguiu oferecer uma experiência omnichannel mais consistente, reduzindo rupturas e aumentando conversão em canais digitais, especialmente no modelo compra online e retirada em loja.
Na moda, o desafio é outro: manter a experiência premium mesmo em picos de demanda.
Michel Tauil contou que, na BlueMan, alinhar logística e marketing é prioridade para que os prazos de entrega sejam mantidos, especialmente em períodos de alta sazonalidade como verão e lançamentos de coleção.
“Não adianta atrair tráfego se o produto não está pronto para ser entregue rápido. Escalar é conseguir vender mais sem perder a experiência que fez o cliente chegar até você.”
Além disso, Tauil explicou que a implementação de um OMS mudou completamente o fluxo da operação: antes, 100% dos pedidos eram enviados a partir do centro de distribuição; hoje, 80% das vendas saem direto das lojas.
Essa descentralização trouxe agilidade, mas também mais complexidade para controlar estoques. Para lidar com isso, a BlueMan passou a auditar 100% do estoque a cada dois meses e criou um sistema de bonificação para incentivar a acuracidade. A lógica é simples: manter o estoque certo significa manter o bônus no bolso.
Essa estratégia melhorou também a precisão de estoque e reduziu cancelamentos, garantindo que os picos de venda, como coleções de verão, sejam atendidos sem perder a experiência que mantém o cliente fiel.
Quando o assunto foi recorrência, Thiago Vicente, da CRMBonus, destacou o papel do cashback como alavanca de vendas futuras. Ele explicou que, diferente de um desconto pontual, o cashback mantém o cliente no ecossistema da marca e antecipa a próxima compra.
“Quando o cliente recebe crédito para usar, ele volta antes e geralmente compra mais do que o valor que tem disponível.”
Thiago citou exemplos de varejistas que conseguiram, com a estratégia, elevar a taxa de recompra e aumentar o ticket médio em um período curto, especialmente quando o benefício é personalizado conforme o perfil de compra.
Um ponto unânime no painel: não existe crescimento saudável sem dados integrados.
Para Luana, essa integração vai além do estoque: é sobre saber quais canais trazem clientes mais rentáveis, entender sazonalidades e prever demanda com antecedência. Na Balaroti, a integração com a Wake permite cruzar dados de estoque, vendas e comportamento do cliente, tornando a operação mais ágil para ajustar preços, promoções e reposição.
Na BlueMan, o monitoramento constante orienta decisões sobre mix de produtos, planejamento de compras e ações de marketing, garantindo eficiência mesmo com a operação descentralizada. Michel reforçou que ter uma visão centralizada de vendas, estoque e logística permite agir rápido e com mais segurança.
“Sem dados, você escala no escuro. Com dados, você sabe onde investir e onde ajustar para crescer com lucro.”
Encerrando o painel, os especialistas deixaram um passo a passo para quem quer crescer com sustentabilidade:
Escalar é mais do que crescer em faturamento, é fazer isso mantendo margens, operação saudável e clientes fiéis. Com estoque integrado e inteligente, operações ágeis, cashback bem planejado e decisões orientadas por dados, o crescimento deixa de ser instável e se torna previsível.
Quer ver todos os detalhes dessa conversa? Assista ao vídeo completo do painel “Construindo um e-commerce escalável: do estoque ao cashback” e acompanhe os demais conteúdos do Fórum E-Commerce Brasil 2025 na página exclusiva.
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